インバウンドマーケティングとは？特徴や効果、実践方法について

ブログやソーシャルメディア（SNS）、SEO対策などを活用して、ブランド認知度を高め、新規顧客を獲得するために現在多くの企業がインバウンドマーケティングを導入しています。

この記事ではインバウンドマーケティングについて特徴や効果、実践方法について詳しく説明していきたいと思います。 

インバウンドマーケティングとは？

そもそもインバウンドマーケティング（Inbound Marketing）とはなにか解説しますと、価値のあるコンテンツや体験を生み出し、見込顧客をファンに転換させ顧客を獲得するマーケティング手法のことです。

具体的に、企業ブログの執筆や、SNSを活用した情報の拡散・共有、SEO対策を行い検索結果で上位表示になるなど、見込顧客が企業を見つけやすくし、興味を持ってもらうことを目的としています。

大企業でも中小企業でも、インバウンドマーケティングは時間とコストを削減し、高い費用対効果を得ることができるため、多くの企業が導入しているマーケティング手法なのです。

アウトバウンドマーケティングとの違い

アウトバウンドマーケティングを説明いたしますと、企業側から見込顧客へ商品やサービスなどを直接アプローチするマーケティング手法のことです。主な手法としてダイレクトメールやテレビCMなどがあります。

アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングは、コンバージョンと売上を増やすという目的は同じでも、全く異なるマーケティング手法です。

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違いとして、インバウンドマーケティングは見込顧客を引き込むことに重点を置き、アウトバウンドマーケティングは企業の商品やサービスなどを外向きに押し出すことに重点を置きます。

企業が顧客を見つける従来のアウトバウンドマーケティングとは違い、顧客側から企業へ自発的に興味を持ってもらい、連絡してもらえるように促す。受動的な手法ゆえに長期的な施策になってしまいますが、その効果は高く長期的に続くことが多いです。

ここで違いについて説明しましたが、どちらの方が優れているとかではなく、その時に最適なものを選択し実行しなければなりません。

インバウンドマーケティングのメリット

注目度が高いインバウンドマーケティングですが、具体的にどのようなメリットがあるのでしょうか？ここでは、インバウンドマーケティングが持つメリットについて説明していきます。

①、不快感が少なく、受け入れられやすい

Webのバナー広告やテレマーケティングなど興味がない、求めていないものを強制的に提供され、不快感を感じる方は多くいます。しつこくメルマガや電話がきても、その企業のことが嫌いになったり悪い印象を持ってしまったり、企業の目的と逆効果を与えてしまう可能性があります。

しかしインバウンドマーケティングは、見込顧客側が自ら興味を持って企業を見つけ、情報を得てくれます。それゆえ、押し付け感がなく、不快感などを感じる可能性が低くなり、ポジティブな印象を与えやすいです。

②、広告費を抑え、コストを削減できる

アウトバウンドマーケティングと違い、テレビCMなど多額のコストをかけて不特定多数を対象に実施するわけではなく、基本的に自社メディアからの情報発信がメインとなります。

Web広告やテレビCMを予算の許す限り大量配信したりする必要はありません。

見込顧客が自ら自社サイトに訪れアクションを起こすわけですので、無駄に広告費をかける必要はなくなり、集客を低コストで行うことができます。興味を持った見込顧客が訪れるわけですから顧客になる確率も高いです。

③、効果測定とデータに基づいた運用ができる

ブログや、SNSなどWebを中心に行うインバウンドマーケティングは、解析ツールなどを導入することで、効果の測定と分析を行うことができます。

訪問者数や流入経路、クリック数、コンバージョン数などを測定し、訪問者の分析ができます。蓄積したデータをもとに効果的な改善と戦略を立てることで、長期的に効果のある運営を行うとこができます。

インバウンドマーケティングのデメリット

インバウンドマーケティングのメリットについて説明しましたが、もちろんデメリットも存在します。メリットとデメリットを確認して導入を検討しましょう。

①、成果がでるまで時間がかかり長期的な運営が必要

コンテンツを制作したりSNSで情報を発信してもすぐに成果が反映されるわけではなく、長い時間を必要とする場合が多いです。

見込顧客が見つけてもらうまで、定期的に情報を発信して測定し、改善と検証を行う。成果がでるまでそれの繰り返しです。戦略を間違えてしまったら、いつまで立っても認知されず、時間と費用を無駄に浪費してしまうことになります。

②、人的コストと手間がかかる

SEO対策やブログの執筆、SNSの更新などとにかくやることが多く、人的コストがかかってしまいます。

コンテンツを制作し、SEO対策を行い、ブログの執筆などを行いながら、質の高い見込顧客が必要としている情報を発信し続けなければならないため、かなりの時間を必要とします。

しかも公開して終わりではありません。常に改善を行い、最新の情報を取り入れながら構築し続けなければなりません。

全て内部で行うのが難しい場合は、費用がかかってしまいますが初期段階での体制整備や、一部を外部に委託するなどの対策を行なった方が良いかもしれません。

③、定めたターゲット層以外に届きにくい

インバウンドマーケティングは定めたターゲット層への認知を促しますが、不特定多数のユーザーへの訴求には向きません。

その場合はアウトバウンドマーケティングなど別のアプローチを行い、最も効果的な施策を選択しましょう。

インバウンドマーケティングの4つのステージ

インバウンドマーケティングを進めていく上で4つのステージに分かれています。この4つを理解しインバウンドマーケティングを実践していきましょう。

ATTRACT（惹きつける・認知してもらう）

初めの目標は、見込顧客に企業と提供する商品やサービスを認知してもらうことです。Webサイトや、ソーシャルメディアなどを利用し、人々を惹きつけるには、良質な価値のあるコンテンツが必要です。

大事なのは見込顧客が求める情報を発信することです。ただ製品の特徴やサービスを伝えるのではなく、見込顧客の問題を解決し、有益な情報を与えることが重要です。

幅広い層にリーチすることが多いアウトバウンドマーケティングとは違い、インバウンドマーケティングの手法は、ターゲットとなる見込顧客のグループ、つまりバイヤーペルソナと呼ばれる人たちに焦点を当てます。

獲得したい顧客の名前、年齢、性別、職業や役職、住んでいる地域、年収、悩みや1日の過ごし方などのデータを収集しバイヤーペルソナを設計しましょう。それらバイヤーペルソナに魅力的にリーチするために、どんなコンテンツを制作し、どこで、いつ発信するかなど、明確になっていいきます。

主な施策として「ブログ」「SNS」「SEO対策」などがあります。ブログやSNSなど、定期的に価値のある情報を発信して、SNSなどで拡散・共有を目指し、ファンを増やしましょう。

SEO対策は見込顧客が検索するであろうキーワードを選定し、検索結果で上位表示を目指し、サイトへの流入を増加させることができます。

この段階では認知してもらうことが大事ですので、企業の伝えたいことを一方的に発信するのではなく、ターゲットが求めているものを分析しながら最適な施策を行い、認知度を向上させましょう。

CONVERT（転換する・リード化）

自社の商品やサービスを認知した人たちを、次は見込顧客へ転換します。インバウンドマーケティングでは、この段階で、訪問者のメールアドレスや電話番号などの連絡手段が必要になります。これが実現すれば、インバウンドリードを獲得したことになります。

しかし、簡単に連絡手段を得ることは難しいでしょう。価値のあるものを提供して、webサイトへの訪問者が同意してくれる状況を作らなければなりません。例えば、無料セミナーの開催や無料見積、資料の配布などがあります。

見込顧客が有益だと感じてもらえるようなものを提供して、コンバージョンを獲得するための改善を行なっていきましょう。

CLOSE（顧客化）

獲得した見込顧客を顧客へ変換していきます。重要なのは見込顧客の数ではなく、どれだけ多くの人数を優良顧客に変えるかです。

適切なタイミングで適切な量の営業活動を見込顧客へ行う必要があります。メールを送る場合に多すぎると、スパムっぽく見えて見込顧客へ不快感を与える可能性があり、配信停止の手続きを行うかもしれません。しかし少なすぎると、見込顧客は存在を忘れてしまいます。

見込顧客の温度感やタイミングをしっかり理解して営業活動を行わなければなりません。しかし、顧客が増えれば増えるほど管理は難しく困難になります。

それを解決するためのツールがMA（マーケティングオートメーション）です。見込顧客の温度感や営業活動のタイミング、データの測定や自動化機能などインバウンドマーケティングを行う際に必要なものが揃っています。

MAを利用して見込顧客と適切なコミュニケーションを行い信頼関係を築きましよう。

DELIGHT（満足させる・ファン化）

顧客を喜ばせ、ファンを増やせば収益に直接影響します。あなたの企業、製品、サービスを選んでくれたことを特別に感じてもらい、顧客を満足させ続けなければなりません。

なぜなら満足感を感じなければ、サービスの解約、他社への乗り換えなどが起きてしまうからです。購入後のサポートや顧客の悩みを迅速に解決する体制を構築し適切に対応しましょう。

施策として、ニュースレターの配信、アンケート調査、パーソナライズされた商品の提供、ソーシャルメディアでの返信や交流など、さまざまな方法があります。これらを駆使してお客様を喜ばせ満足させましょう。

また、購入する際にクチコミやSNSでの評判を気にする購入者は多く存在します。SNSでポシティブな意見や感想が拡散・共有されれば、企業にとってプラスの要素しかありません。

SNS上の顧客の動向を常に把握し、顧客とつながるタイミングを見極めましょう。お客様があなたの商品を褒めていませんか？メッセージを送ったりして感謝の言葉を述べましょう。

SNSの質問などには積極的に返信して顧客との円満なコミュニケーションを行いながらファンを増やし顧客の獲得を目指しましょう。

まとめ

本記事ではインバウンドマーケティングの説明や、メリット・デメリット。アウトバウンドマーケティングとの違いなどを紹介しました。

インバウンドマーケティングは低コストで広告費の削減に繋がり、基本的に企業からの情報を発信することがメインゆえにハードルが低いと感じる方もいるかもしれません。

しかし人的コストはかかりますし、良質なコンテンツを発信し続ける必要があり、しかもその戦略が間違えていた場合成果は出ずに時間とコストを無駄にしてしまいます。

導入を考えている企業の皆様はメリットとデメリットをしっかり確認して長期的に運用できる体制を構築してから導入した方がいいかもしれません。