海外マーケティング戦略の立て方と進め方｜訪日外国人集客

世界的なインターネットの発達や日本国内の人口減少によって海外市場に目を向ける企業が増えています。

海外市場に参入し成果を出すことができれば、自社の存在をより多くのユーザーに知ってもらえ、利益向上が見込めます。

しかし、海外マーケティングを国内のマーケティングと同じようなスタンスで進めても大きな成果は期待できません。

そこで今回は、海外マーケティング戦略の立て方と進め方について解説していきたいと思います。

1. 海外マーケティングを行う目的の明確化と目標設定

海外マーケティングに限りませんが、何か施策を行う際は必ず最初に目的を明確化する必要があります。

• 全世界に向けてサービスをビジネスを展開するのか、特定の地域に絞るのか
• 既存の事業の中で立ち位置を固めていきたいのか、新規事業を展開したいのか

など様々な目的が考えられます。

海外マーケティングでは特に、市場や取り巻く環境がどんな状態であるのかを把握することが国内よりもはるかに難しくなってくるため、目的を明確にしていないと早い段階でブレが生じてしまい、失敗に終わってしまう可能性が高まります。

また、海外の特定の地域に絞れば情報収集の範囲も限られるためそのぶんコストも抑えられますが、全世界に向けるとなるとかなりの時間と費用を投資することになり、集めなければならない情報も膨大になります。

このように、何を目的にするかによって海外マーケティングでの戦略の立て方と進め方は違ってくるため、コストを無駄にしないためにも目的は社内全体で共有し、認識をすり合わせながら進めていきましょう。

海外マーケティングを行うことで最終的にどのような成果を出したいのか、目標の設定も重要です。具体的な数値を用いることで、どの程度達成できているのかをその都度確認でき、モチベーションを維持できるとともに軌道修正もスムーズに進みます。

2. 海外マーケティング対象国の市場調査と分析

海外マーケティングの戦略を立てて進めていくうえで最も重要と言えるのが対象国の市場調査と分析です。もちろん、国内でマーケティングを展開する場合にも欠かせない工程ですが、海外マーケティングではさらに綿密に調べ上げる必要があります。

日本と海外では、文化も、価値観も、法律も、売れる商品の傾向も大きく異なるため、海外マーケティングで成果を出すためには、まず対象国への理解を深めることが何よりも重要なのです。

最初に設定した目的と目標に沿って、市場、顧客、競合、法規制などの必要な情報を事前に収集し、自社が参入した場合に成功するかどうかを見極めます。

相手のことをわかっていれば、多角的な思考ができるようになり、様々な施策を検討できます。リスクを回避できる確率もグッと上がるため、コストを無駄にすることもなくなります。また、相手だけでなく自社についても深く知ることによって「攻め」と「守り」両方をカバーした海外戦略立案が可能になります。

代表的な分析手法は以下の3つが挙げられます。これらの手法を用いて海外マーケティングにおける戦略立案や意思決定を行い、他社との差別化を図りましょう。

3C分析

3C分析とは「Customer（顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つの要素を分析する手法です。「顧客」と「競合」は外部環境でありコントロールできない領域です。しかし、外部環境を知らなければ適切な判断はできません。

海外市場の規模や顧客ニーズ、競合の売り上げや強み、販売方法などを踏まえて、内部環境である「自社」がどう動いていけばいいのかといった経営戦略を立てていきます。

SWOT分析

SWOT分析とは、内部環境である「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」と、外部環境である「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4つの要素をプラス要因とマイナス要因に分けて分析する手法です。

SWOT分析を行うことで、自社にとってプラスになる部分だけでなく改善点を見つけることができるため、より海外で発展していくためのヒントを得られます。

また、これから海外マーケティングを行うにあたり、自分たちの現状を把握し、考えられる失敗をひとつひとう潰していくことができるため、競合に勝てる戦略立案がスムーズになります。

PEST分析

PEST分析とは、「Politics（政治）」「Economy（経済）」「Society（社会）」「Technology（技術）」の4つの外部環境が自社にどのような影響をもたらすのかを分析する手法です。

PEST分析では、3C分析やSWOT分析で把握できる外部環境よりももっと広い範囲のマクロ環境を分析することが可能です。特にコントロールが難しい4つの要素を分析することで今後の海外市場の流れを予測しやすくなり、適切なタイミングで参入することができます。

3. 海外マーケティングを行うターゲットの絞り込み

海外マーケティング対象国の市場調査・分析を行ったら、次はターゲットを絞り込みます。膨大な数の海外ユーザーを属性ごとに分類するセグメンテーションを行い、自社との親和性が高いユーザーをターゲットに設定します。

ここでいう属性とは、性別や年齢だけでなく、居住地や職業、家族構成、興味関心、抱えているニーズなども含まれ、グループ分けの方法は様々です。

ターゲットの絞り込みは費用対効果を高めるために欠かせない工程です。最初から興味を持ってもらえる海外ユーザーに絞ることで必然的にコンバージョン率も上がります。

自社が提供する価値によってニーズを解消でき、尚且つ他社にも勝てる可能性が最も高いユーザー層を選びましょう。

4. 海外マーケティングの媒体・手法の選定

海外マーケティングでは国内のマーケティングと同様に、WEB広告や交通広告、SEO、WEBサイト制作などの様々な手法を使ってユーザーに訴求することができます。

しかし、海外のどんな国でも同じマーケティング手法が使えるわけではないということを認識しておきましょう。

例えば、リスティング広告やSEOに取り組むとなれば、日本ではGoogleが圧倒的なシェアを誇るため、Googleをメインに施策を行うことになります。一方で、中国ではBaidu、ロシアではYANDEXのシェア率が最も高いため、Googleの施策に注力しても意図する成果は得られません。

対象国で最も利用されている検索エンジンや検索されているキーワードを調査することで、確度の高い海外ユーザーに広告を表示したり、上位表示を狙って集客につなげることができます。

他の手法も同様です。交通広告であれば、日本やヨーロッパでは鉄道がかなり多く利用されているため電車広告の活用も考えられますが、アメリカではあまり利用されていないため、他の手法を検討した方がいいでしょう。

このように、国や地域によって使えるor適した媒体・手法は異なるため、海外マーケティングでは対象国において効果的な媒体・手法を調査し、選定する必要があります。

5. 海外マーケティングの実施・効果測定

国内のマーケティングでは、施策を実施した後はどんな効果が得られたのかを明確にし、改善を図りますが、海外マーケティングでも例に漏れず必要不可欠な工程です。

1~4の工程を経て定めた海外戦略において、想定した成果が出ているのか、出ていなければ何が原因なのかを突きとめ、今度はその原因を解消したうえで成果を出せる施策を考え、実行します。これを繰り返すことで最適解を導き出します。

まとめ

今回は、海外マーケティング戦略の立て方と進め方について解説しました。

海外マーケティングでも国内マーケティングでも、ユーザーの視点に立って戦略を練り、実行後、改善を図る大枠の流れは同じです。しかし、海外市場は実態が見えにくく、私たちが普段行っているマーケティングの常識が通用しないこともしばしばあります。

まずは多角的に対象国を知ること。これが海外マーケティングの超基本であり成功を掴み取る要です。海外進出の流れは今後ますます拡大が予想されるため、自社が勝てる市場を見極め、着実に利益につなげていきましょう。

弊社では、ヒアリングをもとに商品やサービスと顧客ニーズを結び付ける最適な戦略を立て、海外マーケティングをサポートいたします。

海外進出を検討している方も、すでに海外マーケティングに注力しているが成果が出ないという方も、お気軽に弊社までお問合せ下さい。